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　　隨著上市險企2018年年報的披露，頭部險企的壽險渠道策略也浮出水面。

　　從《證券日報》記者梳理的數(shù)據(jù)來看，2018年中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國太平、中國人保這六家上市險企壽險業(yè)務(wù)銀保保費合計約為1888億元，僅占壽險業(yè)務(wù)規(guī)模保費的11.5%。而2018年全行業(yè)銀保業(yè)務(wù)占比約30%。

　　從保費增速來看，除新華保險去年銀保保費微增、中國太保未披露銀保渠道具體數(shù)據(jù)（納入“其他渠道”披露）之外，其他四家險企銀保渠道保費均較2017年出現(xiàn)下滑，合計保費為1553億元，同比下滑26.7%。

　　銀保業(yè)務(wù)仍為人保壽險

　　第一大渠道業(yè)務(wù)

　　曾經(jīng)占據(jù)行業(yè)半壁江山的銀保業(yè)務(wù)，在大型險企正面臨著邊緣化。

　　據(jù)《證券日報》記者梳理，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國太平、中國人保六家上市險企壽險銀保業(yè)務(wù)合計保費僅占壽險業(yè)務(wù)規(guī)模保費的11.5%，除新華保險外，其他四家險企去年銀保保費也出現(xiàn)同比26.7%的下滑，中國人壽、中國平安、中國太平更是出現(xiàn)超過30%的同比下滑。

　　中國太保雖將銀保渠道保費數(shù)據(jù)納入含銀保、電網(wǎng)銷的“其他渠道”披露，但其“其他渠道”保費也出現(xiàn)同比19.8%的下滑。《證券日報》記者從太保壽險獲悉，近年來太保壽險大幅削減銀保渠道保費，主打個險渠道，銀保保費在總保費占比中微乎其微。

　　需要說明的是，雖然去年上市險企銀保保費普遍出現(xiàn)下滑，但各險企銀保保費業(yè)務(wù)質(zhì)量、不同期限保費增速略有差異。

　　從中國人壽的銀保策略來看，2018年，其銀保渠道進一步加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，壓縮躉交業(yè)務(wù)規(guī)模，發(fā)展期交業(yè)務(wù)。銀保渠道躉交保費由2017年的597.77億元壓縮至86.42億元，同比下降85.5%。受此影響，去年其銀保渠道總保費為768.41億元，同比下降32.3%。

　　中國平安近年來銀保渠道保費占比一直較低。去年，平安壽險及健康險業(yè)務(wù)規(guī)模保費中：銀保業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)保費為55億元，較2017年同比下滑32.2%；銀保新業(yè)務(wù)中，期交保費42.52億元，同比下滑11.5%；去年銀保續(xù)期業(yè)務(wù)保費100.01億元，同比大幅增長48.4%。

　　去年剛登錄A股的中國人保，去年銀行保險渠道原保險保費收入由2017年的527.85億元下降10.6%至2018年的472.03億元，主要原因是銀行保險渠道聚焦期交轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大幅壓縮中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模所致。

　　值得一提的是，雖然銀保保費出現(xiàn)下滑，但銀保仍是中國人保壽險的主打渠道，按規(guī)模保費統(tǒng)計，2018年，其銀行保險渠道、個人保險渠道、團體保險渠道分別實現(xiàn)規(guī)模保費490.45億元、426.78億元、79.87億元。不難看出，人保壽險去年雖然也在削減銀保保費，但占比仍較高。

　　除上述3家險企壓縮銀保業(yè)務(wù)之外，中國太平去年也大幅削減銀保躉交保費。2018年年報顯示，太平人壽銀保保費由2017年的436.97億港元下跌30.9%至301.75億港元。其中，銀保躉繳保費同比大幅下降99.7%。

　　與上述5家險企策略不同的是，在續(xù)期保費的拉動下，新華保險去年銀保保費出現(xiàn)正增長。2018年，新華保險銀保渠道保費收入合計為207.93億元，較2017年的199.37億元，同比增長4.3%：長期險首年保費47.18億元，同比下滑27.3%；續(xù)期保費160.43億元，同比增長19.3%；短期險保費0.32億元，同比增長700%。

　　新華保險表示，2018年，銀保渠道積極拓寬合作空間，把握發(fā)展契機，通過專項合作和產(chǎn)品升級，推動全年保費增長。

　　大型險企銀保業(yè)務(wù)

　　轉(zhuǎn)向“精細化”作業(yè)

　　大型險企銀保業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向“精細化”作業(yè)時代。

　　從年報披露的數(shù)據(jù)來看，大型上市險企在大幅削減低業(yè)務(wù)價值的躉交保費的同時，開始強化銀保渠道期交業(yè)務(wù)保費，尤其是增大長期期交保費占比，并加強銀保渠道銷售人力的培訓(xùn)。

　　以中國人壽為例，截至2018年年末，銀保渠道銷售人員為24.5萬人，而截至去年6月底，其銀保渠道銷售人員為30.2萬人。也就是說中國人壽銀保渠道銷售人力半年時間減少了5.7萬人，但其保險規(guī)劃師月均長險舉績?nèi)肆ν仍鲩L了34.5%。

　　在長險舉績?nèi)肆Φ睦瓌拥南拢袊藟廴ツ赉y保首年期交保費達232.39億元，同比增長10.9%，占長險首年業(yè)務(wù)保費比重為72.89%，較2017年提升46.93個百分點。續(xù)期保費達437.85億元，同比增長37.3%，占總保費比重達56.98%，同比提升28.89個百分點。銀保新業(yè)務(wù)價值率較2017年提升10.74個百分點。

　　再從中國平安來看，平安人壽銀保客戶經(jīng)理數(shù)量2018年為3151人，也較2017年微降0.3%。

　　實際上，大型險企大幅壓縮低價值的躉交業(yè)務(wù)，通過強化培訓(xùn)等方式推動期交等高業(yè)務(wù)價值保費，與銀保渠道目前的固有缺陷不無關(guān)系。

　　和個險相比，銀保業(yè)務(wù)為險企帶來的業(yè)務(wù)價值較低，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是在銀保渠道合作過程中，銀行處于絕對強勢地位，銀行與保險公司以收取較高的代理手續(xù)費作為合作前提，日益攀升的手續(xù)費限制了銀保創(chuàng)新發(fā)展的空間；二是在實務(wù)中，銀行一般會先滿足自身銀行系保險公司的產(chǎn)品銷售需求，而后再考慮合作商的產(chǎn)品；三是銀保渠道的客戶的理財屬性比較強對長期保障型產(chǎn)品接受度需要時間的磨練；四是傳統(tǒng)銀保渠道的產(chǎn)品多為躉交，強調(diào)產(chǎn)品的“短平快”，一次性收到手續(xù)費，合作不夠深入；五是容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，從而引發(fā)產(chǎn)品糾紛。

　　隨著監(jiān)管對中短存續(xù)期產(chǎn)品的持續(xù)限制，以及上述多重原因的影響，去年行業(yè)銀保業(yè)務(wù)增速及占比均出現(xiàn)下滑。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年，銀保渠道保費收入8032.34億元，同比降24.11%，業(yè)務(wù)占比30.59%，同比下降10.06個百分點。而2017年此前的幾年，銀保業(yè)務(wù)一度與個險業(yè)務(wù)平分秋色，個別年份銀保業(yè)務(wù)的占比甚至超過個險業(yè)務(wù)。

《電鰻快報》